僅用一年半的時間，國電寧夏石嘴山發電有限責任公司主動出擊，科學管理，開辟了一片廣闊的大用戶直供電市場。2013年，成為寧夏首家簽訂大用戶直供合同的火電企業。2014年，在寧夏參與大用戶直供電競價的10家火電企業中競得電量20.076億千瓦時，占25.1%的大份額。
吃透政策搶灘
如何實現用戶、企業、電網三方共贏的局面？如何在保證利潤空間的前提下薄利多銷？如何調解基數電量、外送電量和大用戶直供電的矛盾？在開辟大用戶直供電通道前，一個個問題擺在了該公司面前。
“做大用戶直供電工作一定要把政策吃透，才能用好、用足政策為公司增效。”營銷人員劉偉介紹說。為做好大用戶直供電工作，該公司迅速行動，積極搭建大用戶直供電平臺，成立大用戶直供電營銷團隊，深入做好大用戶直供電量效益測算分析，及時掌握大用戶直供電的第一手資料，并結合企業實際情況認真仔細研究國家、地方出臺的相關具體政策。按照直購電總量，認真研究確定報價方式和報價策略，在適應電量市場競爭的基礎上確保效益最大化。客戶是大用戶直供電的關鍵，營銷團隊提前收集整理直購電大用戶信息，與潛在重要大用戶進行溝通聯系，宣傳介紹石嘴山公司競爭優勢和相關信息，講清大用戶直供電的好處，爭取建立合作關系。
經過一次次的溝通、一輪輪洽商，2013年年底，該營銷團隊以高于代發電價31.1元/千千瓦時的價格先后與三家企業簽訂了總計電量3400萬千瓦時大用戶直供電合同，成為寧夏大用戶直供電試點中第一家參與的火電企業，也為企業電力營銷市場開辟了一條新通道。
靈活兌現交易
隨著電力體制改革，2014年初，石嘴山公司所在地域的寧夏回族自治區政府減少火電基數電量安排量，拿出較大比例份額電量用于推進大用戶直供交易。致使各發電企業將目光更多投向了大用戶直供電這塊蛋糕，面對異常激烈的競爭形勢，石嘴山公司意識到良好的競爭策略是領先其他發電企業的制勝法寶。
石嘴山公司根據市場的變化和企業內部實際情況，合理把握交易節奏，不斷調整交易手法，確保在利益最大化的情況下參與大用戶直供電交易。
面對上半年電量充裕，所有企業都在對購電價格觀望試探的情況下，該公司率先采用最大降價幅度拿到最多的交易電量。而當其它企業不得不以更高降價幅度競相爭奪剩余電量的時候，此時的石嘴山公司已經購進7.88億千瓦時大用戶直供電量。下半年，當其他企業還在忙于與直供電客戶洽談時，石嘴山公司已經在大用戶直供電客戶選擇上有了更多選擇權，可以優先選擇一些產業鏈長、抗風險能力強，規模大的企業，以確保爭得大用戶電量能夠全部兌現發出。
面對激烈的競爭，智慧營銷讓石嘴山公司在大用戶直供電“保衛戰”中再次獲益。2014年上半年一發兩臺機組因檢修等原因，致使機組基數電量完成進度滯后。針對大用戶電量爭取有上限，取得后不允許轉讓的特點，該公司提前將一發2.2億千瓦時基數電量以低于大用戶價格轉讓給有限公司代發，實現了兩公司大用戶電量的轉移。
爭得來發得出
將搶回來的電量保質保量的發出去，是確保企業增盈提效的關鍵。如何多發電、多發有效益的電，成為石嘴山公司新的課題。
石嘴山公司對外積極拓寬效益渠道的同時，對內樹立全局一盤棋的思想，不斷向內部要效益。生產技術部人員針對全年機組檢修計劃，對全年的電量任務進行了精細編排，在年初制定發電策略，為多爭發電量創造條件。通過強化機組經濟運行、推行節能技改等措施，不斷降低機組供電煤耗和廠用電率；檢修部門以提高設備可靠性和運行經濟技術環保指標為目標，實行計劃檢修、狀態檢修、故障檢修相結合的檢修管理策略，通過實施“高效化檢修”，確保機組經濟運行水平有所好轉；運行人員加強運行參數和能耗指標對標分析，細化機組負荷曲線和搶電量措施，合理安排機組調度運行方式，在滿足電網經濟調度、環保調度的要求，加大小指標競賽的管理力度，實現精細化調整，不斷提高人員“度電必爭”的節能意識，千方百計多發電量，確保年度電量計劃的完成率。
隨著時代環境的不斷變化，企業將面臨越來越嚴峻的電量競爭考驗，大用戶直供電作為新的營銷模式必將發揮越來越重要的作用，也必將為石嘴山公司打開更廣闊的市場發展空間。（安波 劉偉）
